下面是小编为大家整理的社区(居民区)产品推广方案,供大家参考。
社区(居民区)
产品推广方案 目录:
一、 建立专职小区推广队伍;
二、 进行小区普查、 建立楼盘档案、 制作楼盘分布图;
三、 进行楼盘分类、 评估开发价值, 确定进驻方式;
四、 特物业管理处进行公关, 争取以较低的成本进驻;
五、 进驻前的准备(包括物料、 产品等);
六、 正式进驻及接待与介绍产品;
七、 扫楼;
八、 参观预约登记、 确认;
九、 展厅接待;
十、 接受预订;
十一、 举行团购;
十二、 小区回访、 口碑宣传。
方案具体实施步骤:
一、 建立专职小区推广队伍:
小区推广部(组)
一般由 2-6 人组成, 最少 2 人, 设一名经理或主管, 下设小组, 一般以 2-3 人为一组, 以组为单位来进行小区开发。
小区推广经理岗位职责:
直接上级:
副总经理
直接下级:
小区推广业务代表 小区推广业务代表岗位职责:
直接上级:
小区推广部经理 1、 培训:
小区推广人员上岗前, 应该进行系列的培训, 考核合格后再上岗。
培训内容参照公司培训手册, 培训课程:
2、 制度:
根据实际情况, 自行制定〈小区推广人员考核、 激励办法〉、〈小区推广物料、 样板管理办法〉。
3、 调整心态:
小区销售工作很容易遭受挫折, 若不适时帮助小区销售人员调适心态, 很容易使业务员垂头丧气, 信心下滑, 对工作极其不利。
可利用早会时间, 分享一些同事的成功案例, 和成功人士的故事, 激励员工, 克服困难, 争取订单。
4、 小区推广过程的管理:
通过早会、 周会、 月会, 随时了 解业务进展情况, 总结工作中出现的问题并给予解决, 确定下一步的工作方向。
坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》《商务人员周报表》
二、 进行小区普查, 建立楼盘档案, 制作楼盘分布图:
三、 进行楼盘分类、 评估开发价值, 确定进驻方式:
我们把小区分为商品房、 集资房、 拆迁户、 出租房、 别墅房等。
1 在对楼盘进行逐个分析后, 首先评估该楼盘是否值得进驻, 也就是评估该楼盘进驻的投入
产出比, 进行投入产出分析, 需明确以下几组数据:
1、
需投入多少人? 进行多少天?
2、
前期的公关费是多少?
3、
租金怎样? 展示物料、 宣传物料费用如何?
4、
预计销售收入有多少?
经过计算, 若值得进驻, 再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言, 进驻小区的方式有:
1、
租用门面或车库, 设立临时售点/展示区。
2、
与家装公司联合进驻 3、
与其它行业品牌联合进驻 4、
宣传:
在小区主要出入口挂条幅、 贴海报等, 或在已使用我品牌产品的业主阳台、 窗户悬挂横幅宣传等。
5、
公益广告:
赞助制作小区楼层牌、 门牌号码、 电梯间内的宣传海报、 公益标语, 赞助制作小区公益宣传牌、 告示栏、 指示牌、 广告电子时钟、 小区座椅、 小区物业杂志。
6、
赞助小区举办的活动, 如小区开发商举办的收楼晚会、 售楼促销活动、 业主联欢晚会。
7、
双休日展销:
利用双休日期间, 由推广小组租用场地, 展示产品。
8、
人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访。
(一)、 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
对于拆迁户、 出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 (二)
不同时期的宣传方式 1、 初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)
小区建筑期:
可能的话, 可做一些巨幅宣传, 将一些巨幅(喷绘)
挂在建筑的墙体上。
(2)
楼盘销售阶段:
重点作好对开发商与售楼部的公关, 多进行感情沟通, 要设法获得业主档案; 另外把宣传资料、 小礼品放入售楼部, 请其代为派发; 可能的话, 将广告牌、 X 架、小展架, 放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案, 前期与业主可以进行电话沟通, 了解业主初步的需求, 并预约时间进行面对面沟通。
2、 中期(楼盘售完至集中装修期间):
是小区推广的关键期, 针对不同的小区, 确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、 后期(零星装修期):
通过电话沟通方式, 与业主保持沟通, 有意向者可上门服务。
另外做好售后服务(退货上门、 铺贴指导)。
(三)、 如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 如果可能的话, 小区收楼晚会/业主联谊会, 是集中宣传的好时机, 可与物业公司商量, 争取合作举办晚会。
1、
切入:
赞助一定的金额的礼品、 奖品、 节目, 获得晚会冠名、 或在现场展示/宣传等。
2、
操作:
可与房地产公司合办或单独主办。
3、
展示/宣传:
晚会背景画加品牌名、 太阳伞、 发放单张、 布置展架和样板等。
4、
提供节目:
组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、 情景剧, 参与其中, 给业主和物业公司留下深刻印象。
四、 对物业管理处进行公关, 争取以较低的成本进驻
五、 进驻前的准备 物料清单:
1、 礼品类:
2、 安装指南宣传手册;
3、 产品:
4、 帐篷或者太阳伞:
营造气氛。(公司提供)
5、 形象台、 桌、 椅 6、 X 架、 KT 板、 易拉宝、 活动展板、 产品资料架 8、 广告方面:
样板房支持、 样板房外墙体喷绘。(公司提供模版, 当地制作)
9、 横幅、 户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版, 当地制作)
10、 小区楼层牌、 门牌号码、 电梯间内的宣传海报、 公益标语、 小区公益宣传牌、 告示栏、指示牌、 小区物业杂志等。(公司提供模版, 当地制作)
六、 正式进驻、 接待与介绍产品:
正式进驻小区进行推广、 销售, 有三种方式可供选择:
(一)
单独进驻 1、
场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、
场地布置:
2.1 一般采用以钢结构帐篷式展架, 此种展架防风、 遮阳、 避雨、 十分牢固且易拆卸, 同时十分抢眼, 宣传效果好。
2.2 产品展示多采用简易简架。
2.3 要配有统一的形象台。
2.4 附近以太阳伞配合造势。
3、 注意事项: 3. 1 要搞好物业的关系, 事前进行公关。
3. 2 事中要服从他们的管理。
3. 3 不能和门卫发生冲突, 有事情可找主管协商。
3. 4 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;
3. 5 有条件的, 现场可播放专题片、 广告片。
(二)
异业联盟, 联合进驻 为共享资源, 节约费用, 可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作, 合作公关、 合作宣传、 合作展示、 合作促销, 如瓷砖与涂料、 瓷砖与家电、 瓷砖与家具等, 其目标顾客一致,销售时间基本一致, 这样在小区推广时就可联合进驻小区, 共同进行推广。
(三)
与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房, 单独进驻成本太高, 风险大, 可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面, 占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好, 要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单, 给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
接待与介绍产品:
1、 工作人员必须统一穿着公司的制服, 或 T 恤, 遵行良好的商务礼仪, 使用礼貌用语。
2、 介绍产品要专业, 使用 FABE 方法来介绍产品。(FABE 方法:
指营销中的利益推销法:特性、 优势、 利益、 证据, 非常巧妙的处理顾客关心的问题, 特别是利益问题的一种典型的推销方法)
3、 绝对不可以与业主争吵。
4、 向业主赠送纸巾、 气球等小礼品, 以博得好感。
对一些业主必需的卷尺、 计算器、 雨伞,在登记了业主的姓名、 地址、 电话后, 可以借给业主使用, 下次入户拜访时借机收回。
5、 推广人员要主动出击, 向路人散发单张、 小礼品, 并引导其至展示地点参观。
6、 接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来, 显得很“珍贵”, 业主才不会随便丢弃。资料一般包括:
产品汇总折页、 团购指南、 促销活动单张、 家装课堂预告、 接送时间安排表、业务员的名片等。
七、 扫楼 所谓的扫楼, 就是挨家挨户进行入室拜访, 而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
这些资料、 信息要到达业主, 才有价值。
1、
入室宣传人员要注意商务礼仪, 穿着整洁, 彬彬有礼。
千万不能死缠烂打, 业主反感时,要适可而止。
2、
入室拜访, 最好带上一些礼品, 如装修时用得着的卷尺、 计算器、 纸巾、 小雨伞等。
3、
根据前期收集的业主档案, 能叫出名字更好。
“您好, 李小姐, 我是 XX 品牌的, 我有一些资料想给您看看。
” 4、
资料最好用一个纸袋, 或塑料袋装起来, 显得很“珍贵”, 业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、 团购指南、 促销活动单张、 家装课堂预告、 接送时间安排表、 业务员的名片等。
5、
拜访后要留下业主的联系电话。
向业主索要电话时, 可以这样说, “到时有一些优惠(或家装课堂, 或预约去总部展厅参观), 好随时通知您。
” 6、
扫楼时有一个技巧, 一般选择从顶层往下走, 从上而下入室拜访, 这样心理感觉不会太累。
7、
扫楼后应该填写《业主档案表》。
八、 参观预约登记、 确认 对一些有意向的客户, 可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。
在现场时可以这样对业主说:
“我们在这个小区只是展示了部分产品, 而且展示场地比较简陋, 效果相对要差一些。
建议您去我们公司总部展厅去参观一下, 总部展厅品种齐全, 效果也好很多, 而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图, 欢迎到我们展厅参观。
”说完, 可拿出一份《邀请函》, 请业主填一下。
然后在约定时间的前一天晚上, 再通过电话确认业主是否去, 及告之具体时间。
附表:
九、 展厅接待 顾客接送到展厅后, 门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。
接待的动作主要有:
1、
倒水 2、
介绍产品与服务:
使用 FABE 法。
3、
现场对比测试产品的防污性能、 光泽度等 4、
回答顾客疑问、 计算用量、 费用预算 5、
在展厅接待过程中, 要确保每个顾客都有人接待, 不得怠慢任何一个人。
6、
展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌, 以示欢迎。
十、 接受预订 顾客在展厅逗留 1 个小时左右后, 就可开始接受预订, 为激励顾客预订, 可通过以下方法:
1、
团购优惠:
向他们讲明团购的优惠政策。
2、
促销措施:
介绍最近针对 XX 小区的优惠、 赠礼方案。
3、
可以这样说, “大家装修都很忙, 为节约大家的时间, 你们可以根据需要预订产品, 只
需下一点订金, 我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、 送货上门、 退/换货上门)。
要预订的话可到我们这里填一张表。
”--《产品预订单》 一式两份, 公司与业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好), 由他召集大家来进行团购与预订。
十一、 团购 团购就是集体购买, 有些称为集采。
团购分二种方式, 一是由有影响力的人召集进行集体购买 (这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。
“擒贼先擒王”, 做团购先找抓住“意见领袖、 热心人”, 尤其是一些单位、 机关的工会、 福利部门、 行政部门的头头, 或退休干部, 这些人在社区内具有一定的号召力, 可利用他们组织进行团购, 根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房, 然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用 BBS 进行网上招募。
在一些房地产网站、 装修材料采购网站、 或小区网站的 BBS 上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子, 有意向购买的就会跟贴。
这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。
团购价:
要低于最低零售价, 如超过 5 户以上可以享受团购价, 团购价为最低零售价的 9.5 折。
十二、 小区回访、 口碑宣传 根据产品预订单的名单, 逐一对各顾客进行回访, 进行核实用量、 安排送货、 收取货款、 指导施工、 退/补货等服务。
对因故没有参观展厅, 又较有兴趣的业主, 可预先联系入室拜访, 介绍业主们到公司总部展厅参观的情况, 重点要说明有多少户实现了成交, 争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时, 可以发短信, 或打电话祝贺其喜迁新居, 并征询其对产品品质、服务过程、 装修效果是否满意。
在小区推广过程中, 要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策, 其介绍一位业主成交的, 给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时, 对一些犹豫不决的顾客, 可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外, 要把本小区的顾客名单整理成一个表格, 将已装修好的住宅拍成照片, 作为“证据”,向其他潜在的顾客展示, 能起到很好的“临门一脚”的作用。
随着各大建材超市介入小区推广, 小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”, 但目前集成吊顶还只有我公司先行一步, 首先涉足小区推广, 正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。
注意事项 所有的经销商、 各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行, 也可根据地方实际情况、 因地制宜, 灵活变通。
推荐访问:社区(居民区)产品推广方案 居民区 推广 方案